Перекрестные продажи

99

Что это

Доля перекрёстных продаж показывает, какую долю от общего количества заказов товара составляют заказы, в которых есть другой определенный товар. Метрика рассчитывается между категориями, подкатегориями или конкретными товарами. Например, если в периоде было совершено 10 заказов товаров из категории 1, а среди них 4 заказа, в которых также были товары из категории 2, то доля перекрестных продаж составит 40%. Важно помнить, что в данном случае доля рассчитывается от заказов с товарами 1 категории, если рассчитать в обратную сторону — результат будет другой.

В каких случаях используется

Метрика позволяет выявить популярные комбинации услуг. Информацию можно использовать в нескольких направлениях:

  • Продавать популярные комбинации пакетом
  • Показывать соответствующие перекрестные товары на страницах товаров на сайте
  • Делать персональные предложениях покупателям, которые покупали только один товар из пары

Как интерпретировать

Чем выше доля перекрестных продаж одного товара с другим, тем больше вероятность того, что покупателю первого товара будет интересен второй. Важно: первый товар могут часто покупать со вторым, но второй не обязательно часто покупают с первым. Поэтому важно рассчитывать долю перекрестных продаж в обе стороны. Например, часы и батарейки.

  • Часы — 40 заказов
  • Батарейки — 120 заказов
  • Часы и батарейки — 32 заказа

Получаем, что доля перекрестных продаж часов с батарейками — 80% (то есть покупателю часов уместно предложить батарейки), а вот доля перекрестных продаж батареек с часами всего 26% (и это понятно, часы нужны не каждому покупателю батареек, может быть он берет их для пульта к телевизору)