Продавайте быстрее: 15 шагов по сокращению средней длительности сделки в компании

67

Эффективные продажи – это быстрые продажи, в том числе. Продавать дольше, чем это требуется, непозволительная роскошь, которая может здорово ударить по бизнесу. Ведь каждый день, который оттягивает момент подписания договора и получения оплаты – это убытки. Поэтому сокращение цикла сделки является одной из ключевых задач руководителей коммерческого направления в компаниях.

В статье мы рассмотрим 15 шагов, как начать продавать быстрее и, соответственно, увеличить прибыль. А также снабдим наглядными примерами из нашей (и не только) практики.

1. Наведите порядок в CRM-системе

Если в вашей CRM-системе остались забытые сделки или наоборот, если не все продажи там фиксируются, то вы не получите адекватную ситуацию по продажам в компании. Прежде всего проведите ревизию и очистите CRM от мусора.

2. Посчитайте цикл сделки, если этого еще не сделали

Вы должны владеть точными данными о длительности цикла сделки в компании. Это может быть «средняя температура по больнице», либо диапазон значений, который учитывает многообразие вашего ассортимента.

Средний цикл сделки = Длительность всех сделок / Кол-во сделок


3. Определите длительность цикла сделки по этапам воронки продаж

Поймите, какой этап занимает самую длительную часть продажи. Так вы сможете найти узкие места в вашей воронке, которые «замедляют» ваши продажи. Правда, в большинстве CRM-систем нет штатного функционала для этого. Придется выгружать данные через API. Зато вы сможете получить много ценной информации о структуре ваших продаж

4. Посчитайте длину первой сделки и последующих

Первая сделка в большинстве случаев занимает больше времени, чем последующие. Ведь в дальнейшем контакты налажены, доверие есть (если в первый раз все прошло хорошо), клиент более лоялен. Узнав, как быстро закрываются сделки по постоянным клиентам, вы сможете лучше планировать работу своих менеджеров и уделять больше внимания удержанию текущих клиентов, вместо привлечения новых. Этот шаг будет актуален для компаний с повторными продажами.

Пример одного из наших проектов из отрасли B2B

5. Сравните цикл сделки по типам клиентов

Есть много различных классификаций клиентов по моделям поведения: модель Sabone Ж.Ф. Кролара, модель DISC, психотипы Бартла, лестница Ханта и другие. Компании с развитыми отделами маркетинга и продаж учитывают их в своей операционной деятельности, выявляют и фиксируют в CRM. С каждым типом клиента следует работать по-своему: особые скрипты продаж, условия, тонкости переговоров. Но что, если некоторые из типов клиентов (как показано на диаграмме) имеют чересчур долгий цикл? Возможно, стоит изменить подход по ведению сделок с такими компаниями.

Как отличается длительность сделки в зависимости от модели поведения клиента. Данные одного интернет-магазина из США

6. Сравните цикл сделки между отраслями клиентов

Если вы работаете с клиентами из разных отраслей, вы должны иметь в виду отраслевые особенности: текущая конъюнктура, специфика принятия решения, бюрократизация и консервативность или наоборот, мобильность и гибкость. Разделите ваших контрагентов по отраслями и вы сможете лучше понять, с кем и как следует работать, чтобы сократить общий цикл сделки.

Данные по продажам компании-дистрибьютора пожарного оборудования

7. Сравните цикл сделки между менеджерами

Не все менеджеры одинаково успешны. Даже если у вас продуманная система подбора и обучения сотрудников, всё равно человеческий фактор внесёт свои корректировки. Проанализируйте, кто из менеджеров быстрее других закрывает сделки. А кто наоборот, внезапно стал «тормозить» общий процесс. Возможно, всё дело в том, что им хорошо даются сделки с другими отраслями или по продаже конкретных продуктов и услуг. И пока они просто не реализовали свой потенциал. Подойдите более детально к изучению вопроса и вы сможете правильно распределить сотрудников на подходящие места.

Данные по интернет-магазину промышленных комплектующих из Санкт-Петербурга

8. Посчитайте длину отрицательно закрытых сделок

Выясните важный вопрос – сколько, в среднем, длятся сделки, которые в конце оказываются нереализованными? Если они длиннее других, значит ваши менеджеры «дожимают» клиентов до конца. Но если короче, то стоит разобраться. Возможно, менеджеры быстро сдаются.

9. Узнайте источник привлечения

Клиенты, полученные с помощью социальных сетей и клиенты, привлеченные с помощью партнерских программ могут сильно отличаться по степени доверия к вам, готовности к покупке и, как следствие, по циклу сделки. Обязательно фиксируйте в CRM-системе источник привлечения, а отличия по длительности сделок между рекламными каналами учитывайте при планировании маркетинговых усилий.

Данные по B2B интернет-магазину Olist из Бразилии

10. Сравните цикл сделки по продуктам и услугам

Если вы продаете разные товары или услуги, сравните, что из них продается быстрее, а что медленнее. Если определенный продукт имеет не самую привлекательную маржинальность, а его продажа требует бОльших временных, человеческих и финансовых ресурсов, чем у других, то стоит задуматься. С другой стороны вы сможете найти продукт, который имеет меньшую длительность продажи и хорошую маржинальность. В таком случае стоит вложить в его продвижение больше усилий и средств.

11. Применяйте инструменты и IT-решения для ускорения сделок

Детально проанализируйте процесс продаж. Какие этапы нуждаются в оптимизации? Сейчас есть множество плагинов для CRM-систем или инструментов для ускорения продаж. Например, «B2B Family». Дополнение для CRM позволяет автоматически ставить задачу менеджеру «позвонить», когда клиент открывает письмо или предложение. Чат-бот на сайте поможет сэкономить много времени менеджера, если ответит на основные вопросы посетителей. Это подготовит одних и отсеет нецелевых клиентов. А конструкторы быстрого создания документов ускорят время составления договора.

12. Регулярно контролируйте длительность цикла сделки

Держите основные показатели под рукой. Если у вас цикл сделки составляет меньше 30 дней, то хотя бы раз в месяц вам следует владеть актуальными данными, которые представлены в удобном для восприятия виде. Так вы сможете выявлять проблемные зоны, видеть новые возможности и грамотно планировать работу своих сотрудников. Разместите основные показатели на интерактивный дашборд, который вы сможете использовать при обсуждении с коллегами и принятии правильных решений на основе данных.

Посмотреть пример дашборда можно здесь — https://datmark.com/demo-cycle

13. Ставьте KPI точечно

Теперь вы понимаете, от чего зависит этот показатель конкретно в вашей компании. Определяйте планы по длительности сделок точечно на разные департаменты и конкретных менеджеров, учитывая все особенности. Что в одном случае будет быстрой сделкой, в другом – непозволительным расточительством.

14. Моделируйте влияние на прибыль

Знаете ли вы, на сколько у вас вырастут продажи, если вы сократите цикл сделки на 5 дней? А как изменится маржинальность продаж на каждый 1% снижения цикла? Чтобы ответить на эти и другие вопросы, вам необходимо иметь под рукой инструменты моделирования, которые будут учитывать основные переменные. Например, если цикл сделки у вас 60 дней, средний чек 500.000 рублей, себестоимость продажи 60%, а каждый день сопровождения сделки стоит вам ~500 рублей, то сокращение цикла на 7 дней повысит маржинальность продажи на 2%.

Посмотреть пример можно здесь — https://datmark.com/model-cycle

15. Задавайте вопросы

Правильные вопросы – это уже половина решенной проблемы. Не стоит воспринимать показатели компании как данность. Всегда можно что-то улучшить. Начните задавать вопросы себе и коллегам: как можно ускорить подписание документов? Какие клиенты готовы быстрее принимать решения? Как определить сделку, которая будет длиться долго, а в итоге не закроется?

В конечном счете

Важно помнить, что успешные продажи складываются из множества мелких, но важных деталей. Когда вы научитесь это измерять, вы сможете этим управлять. Начните с малого, постепенно вносите изменения и регулярно отслеживайте динамику показателей. С этого и начинаются впечатляющие результаты.